上位の意志決定者の判断

上位の意志決定者の判断

その意志決定者は企業の規模にもよりますが、役員かもしれませんし、社長かもしれない。その検証の結果、導入にかかわる初期費用やランニングコストよりも、導入することにより得られる利益の方がでかいと判断されて初陣予算の確保が行われている。

情報収集や費用対効果の検討をおこないます。しかしていながら、社内にシステムを導入するとなれば、情報システム部門やシステム開発部門、あるいは管理部門によって、既存のシステムとの連携や組織運営上の整合性などにつきましてのメリットやリスクの評価が検証されないそしたらならない。

一例をあげるとセールス・フォース・オートメーション(SFA)と呼びます営業支援システムの導入で思ってみましょう。まず重要なことは、BtoBではBtoCに比べて、お客さまが商品やサービスを買い求められるまでの検討期間がもっとも長といったことなのです。

そうしてとっくに1つのポイントは、BtoBにおきましては商品やサービスの購入に関係する意志決定者が、複数の部門や人にまたがってるですのです。このとは前述の購入までの期間を長くしてる理由でもあげられます。

BtoBにおいて検討開始から購入までの期間の長さは、対象となる商品やサービスによりまして幅があるが、1年〜2年。長たらしい場合は3年以上ということもあるのです。

ある意味、企業におきましては商品やサービスの購入を必要とする課題が生じてから検討し、予算を確保して購入するまでの受付けに時間がかかってしまうたためだ。ですから、まずは営業部門の立場でSFA導入にまつわる。

購入意思決定は組織的に行われているものでしょう。また、購入金額が大きくなれば、より上位の意志決定者の判断を仰がねばなりません。

次みたいに、BtoBにおけるは「1.検討期間が長たらしい」、「2.購入の意思決定が組織的に行われる」という2つの特徴があるといえます。SFAの導入が必要だと考え始めたのは営業部門の責任者でありましたとします。



上位の意志決定者の判断ブログ:2017/11/19

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